医药销售案例分享范文大全(汇总5篇)

医药销售案例分享范文大全 第1篇

[关键词]高职 药品营销策划 工学结合 教学改革

[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题（2013YB23）。

一、引言

台州作为中国股份合作制的发源地，其医药企业已有20多年的发展历程，原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应，像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企，且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位，学好药品营销策划课程后，药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研，发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从，很难一下子投入到工作当中，适应岗位的需要。基于这些反馈，给我们提出了一些新问题，如何让理论联系实际，理论和实践相结合，促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别，即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用，让学生真正成为认知的主体，真正参与营销的全过程，从而解决理论与实践真正结合的问题。因此，工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。

二、理论教学的改革探索

药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象，以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要，实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科，也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此，本课程的理论学习，对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中，对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。

（一）教师队伍的双师型

高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。

（二）教学内容的实用型

医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。

（三）教学方式的多元型

改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。

三、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。

（一）实践方案的流程设计

将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。

（二）实践过程的内容要点

每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

四、总结

我们总共运用了150课时一学年的时间，在药品营销策划的课程教学中，以工学结合的思路，进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看，说明我们的初步探索是有效的，让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验，课堂教学方式的多样化，能大大减少学生对课程的抵触心理，调动其学习的热情和积极性，促进学生主动学习。校内的实践活动，综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革，很大程度上改善了医药营销策划的教学现状，增强了教学效果，提高了教学质量。

[ 参 考 文 献 ]

医药销售案例分享范文大全 第2篇

为了加强药品监督管理，保证药品质量，保障人体用药安全、有效，维护人民群众用药的合法权益，促进本省医药产业健康发展，5月24日，吉林省十届_会第三十五次会议审议通过了《吉林省药品监督管理条例》。条例共八章五十七条，自今年10月1日施行。这标志着吉林省的药品监督和管理从此走上了法制化的轨道。

药品安全事件不断催生法规的产生

随着药品监督管理体制改革的深入和药品市场竞争的不断加剧，我省出现的一些新情况和新问题亟待解决：

一是已经颁布实施的法律、行政法规和规章，尚不能完全满足我省规范药品生产行为的需要。比如药品生产过程中，企业所使用的原料药质量，是否按照国家药品标准规定的处方成份和处方量投料，细贵中药材是否监督投料等；二是已经颁布实施的法律、行政法规和规章，尚不能完全满足我省规范药品经营行为的需要。比如对超出批准经营的药品范围销售药品、在未经批准的药品经营场所销售药品等；三是已经颁布实施的法律、行政法规和规章，在医疗机构药剂管理方面存在一些缺陷。比如，对医疗机构内设单位私设药柜、医务人员私自销售药品或者制剂没有规定；四是已经颁布实施的法律、行政法规还有许多空白，不能完全满足我省规范药品市场秩序的需要。比如，“齐二药事件”所涉及的擅自使用辅料生产药品的问题，药品零售企业不凭处方销售处方药等都没有规定；五是已经颁布实施的法律、行政法规，对药品广告这一社会关注的焦点问题的监督未能完全到位。鉴于上述问题，制定一部符合吉林省实际的地方性法规是十分必要的。

2005年年底，省食品药品监督管理局开始了条例的起草工作，形成条例初稿后报省政府_审核。省政府_多次组织对本条例草案的内容进行修改。2006年12月25日，本条例草案经省政府常务会议讨论通过。2007年1月10日、5月22日分别提请省十届_会第三十二次、第三十五次会议审议。

严格按照原料药的检验及按处方成份和处方量投料

原料药质量的好坏直接决定着药品的质量，而是否按处方成份和处方量投料也直接影响着药品的内在质量。为切实保证药品生产质量，条例规定对原料药在生产前必须进行检验，且生产药品应当按处方成份和处方量进行投料。条例第八条规定：“药品生产企业生产药品使用的原料药必须按照国家药品标准检验，未实施批准文号管理的中药材、中药饮片应当按照相关标准检验，合格后方可投料。”第九条规定：“药品生产企业生产药品必须按照国家药品标准规定的处方成份和处方量投料，并按照国家药品监督管理部门批准的生产工艺生产。”

针对震惊全国的“齐二药事件”，还对辅料的使用作了禁止性规定。条例第十二条规定：“药品生产企业不得使用过期辅料、不符合相关标准的辅料或者未经批准的辅料生产药品。”

对细贵中药材的投料进行监督

条例对使用细贵中药材生产药品监督投料以及履行的程序进行了规定。之所以设立这条规定，一是因为细贵中药材是否投料事后难以监督，而且国家药品标准也没有相应的检验项目；二是因为目前的技术水平难以检验出药品是否含细贵中药材；三是监督投料是多年形成的药品监督管理惯例和成熟经验；四是我省制定的一项规范性文件（包括细贵中药材生产药品监督投料）运行近二年多来取得了良好的收效。综上，在条例中对使用细贵中药材生产药品监督投料进行了法律升华。第十条规定：“药品生产企业生产药品使用未取得国家药品批准文号的细贵中药材，投料前应当由省药品监督管理部门指定的药品检验机构检验并签封。药品生产企业在投入细贵中药材三日前，应当通知县级以上药品监督管理部门。药品监督管理部门应当保证在投料期间派出两名以上行政执法人员到生产现场监督投料，并做好现场记录。”

审议中，有的常委会组成人员提出，对细贵中药材投料，不仅要做好现场监督，而且应当逐步采用现代技术手段，实行在线监测。因而在第十条中增加一款：“药品监督管理部门和药品生产企业应当加大投入，对药品生产进行在线实时监测。”

加强对药品经营的管理

条例从保障广大人民群众用药安全和实际监管需要出发，本着规范药品市场秩序的目的，结合我省实际，对向无证者销售药品、超范围销售药品以及在未经批准的经营场所销售药品等行为进行了严格限制。条例第十八条至第二十一条规定：药品批发企业不得向无《药品生产许可证》、《药品经营许可证》或者《医疗机构执业许可证》的单位或者个人销售药品；药品经营企业应当在药品监督管理部门批准的经营范围内销售药品；药品经营企业不得在未经药品监督管理部门核准的地址以外的场所储存或者现货销售药品；举办药品交易会应当依法办理有关手续，并向市、州药品监督管理部门备案。

加大对医疗机构药剂的管理力度

对药品的监管主要是四个环节，即药品的研究、生产、经营和使用。国家药品管理法及其实施条例对前三个环节作了比较具体的规定。与药品经营企业相比较，对医疗机构药剂管理的规定显得过于原则，而实际上80％的药品是通过医疗机构使用到患者身上的。因此，加强医疗机构的药剂管理十分重要。为进一步规范医疗机构的用药，条例提出了一些新的要求：

第一，第二十六条规定：“医疗机构设置药房或者药柜，应当符合有关药品购进、验收、储存的规定。

医疗机构内设科室不得私设药柜，医务人员及其他人员不得私自出售药品或者制剂。”这一规定主要是为了防止进货渠道的混乱，不给假劣药品进入医疗机构的机会。

第二，为推进药品分类管理制度的实施，条例对药品零售企业销售处方药进行了规定。第二十二条规定：“药品零售企业应当凭执业医师、执业助理医师或者注册执业乡村医生的处方销售处方药，并将处方保存二年。”

严管药品广告

审议中，有的常委会组成人员提出，目前药品虚假广告横行，害人不浅，而条例草案中涉及药品广告管理的内容不多，应当加强。根据这些意见，法制委员会建议将药品广告与价格管理单设一章，涉及药品广告的内容由原来的一条增加为四条。

为彻底根治违法广告，条例从二十九条至第三十二条对药品广告的进行了具体规定：本省药品生产企业的药品广告，应当经省药品监督管理部门批准；已经外省药品监督管理部门批准需在我省的省外药品生产企业的药品广告，在前应当向我省药品监督管理部门备案。药品广告及附随药品的标签、说明书、包装和促销宣传等书面声明，所标明的适应症或者功能主治不得超出国家药品标准规定的范围。非药品广告不得有涉及药品适应症或者功能主治的治疗疾病的内容。药品广告不得含有不科学的表示功效的断言或者保证；不得利用国家机关、医药科研单位、学术机构或者专家、学者、公众人物、医师、患者的名义和形象作证明。并对违反规定药品广告的，采取了两项措施：一是对该企业该品种的广告审批申请一年内不予受理，已经获得药品广告批准文号的，予以撤消；二是没收违法所得、罚款、责令停产、停业整顿，甚至吊销《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》。

对药品价格进行规范

医药销售案例分享范文大全 第3篇

关键词：工作任务导向；市场营销；课程

课程是教学工作的基本单位，教学质量的高低直接关系到各类人才培养目标的实现。对于职业院校而言，专业核心课程教学起着至关重要的作用。当前，随着我国全面建成小康社会的快速推进，医疗卫生行业得到大力发展，高职学院主动对接行业产业发展的需要增加，普遍加大了针对医药类岗位群的专业建设力度，因而医药市场营销课程得以兴起，并迅速成为了相关专业必不可少的核心课程。医药市场营销课程建立在市场营销基础之上，专门以医药类生产、流通和销售企业的营销活动与规律为研究对象，同时是建立在医药学、经济学、市场学、管理学和行为学基础上的综合应用科学，是医药管理、医药营销、药学类专业的核心课和医学类专业的选修课。经对湖南省内6所高职学院相关专业开设的本课程教学调研，以及16家医药制造企业、医药批发企业、医药零售企业岗位需求调研，认为深化高职医药市场营销课程教学改革，实施基于“工作任务导向”的课程教学，有着非常紧迫而重要的现实意义。

1.高职医药市场营销课程建设与教学现状分析

（1）教学内容普遍理论繁杂而实践又欠缺真实性。高职医药市场营销课程建设总体起步较晚，且基本借用市场营销课程建设成果，采取压缩调整、补充添加的方式确定教学内容，尚未在充分调研和广泛收集相关资源的基础上对课程进行重新解构和重构，造成市场营销基本知识和基本理论占据大量条目和篇幅，而富有针对性的与医药营销密切的实践内容明显偏少。其突出表现为，课程内容理论知识逻辑体系完整庞杂，实践体系则一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明显缺乏来源于企业、市场的真实事例。大多是以理论体系中某个单一知识点来联系案例的方式呈现，而不是系统地从单一到综合、从简单到复杂，以系列化的实践项目或活动进行串联，造成实践教学内容必然缺乏真实体验和现场感受，导致学生实践训练脱离实际。由于课程内容与医药市场营销实际结合不够紧密，大部分参加顶岗实习的在校学生和离校上岗的毕业生，均无法适应纷繁复杂的真实市场，普遍反映学校所学知识用不上、用不了，而所需的技能又寻不着、急需用。

（2）教学模式普遍过于传统而新理念难以落实。高职医药市场营销课程教学，普遍是采取理论教授加上少量案例分析的传统方式进行，过多强化教师主导，而学生主体地位尚未显现。同时，由于医药市场营销是偏向文科性质的实践性较强的课程，学校均未认识到基于情境设计的实践教学场所建设的重要性，导致教学设施条件明显不足。大多是仅仅依赖教材和有关参考书籍来组织教学，不具备相应的教学辅助条件。由此课程教学中不能做到以项目为载体，以案例为依托，以企业为背景，用活动任务来训练学生的职业能力，实现“教、学、做”一体化。此外，课程教学考核评价方式单一、简单，仍然主要是采取笔试的方式，组织学生参加理论测试，兼顾平时考核，以此总体评价学生的课业成绩。

（3）教学方法普遍较为单一而多法并举不够。高职医药市场营销课程，需要培养学生一定的市场营销理论素养，更重要的是要训练学生从事医药营销的“实战”技能，主体教学任务应该是组织学生进行真实、典型案例“真枪实弹”的教学。但目前学校仍主要是沿袭传统的教学方式，将学生大量的课时安排在封闭的课堂，以教师照本宣科陈述知识为主，不能按照课程性质的特点进行教学设计，不能结合课程任务的要求进行内容开发，不能针对教学内容和学生实际需要选择教学方式，造成诸多早已成熟、又确有实效的教学方法被束之高阁，无法提高课程教学效率、效果。

2.基于“工作任务导向”优化医药市场营销课程教学设计

医药行业的重要性、特殊性和敏感性，决定了医药市场完全有别于其他商品市场，它有自身的独特活动规律和行业规范。因此，医药市场营销课程建设和教学改革，首先不宜完全照搬市场营销学的相关成果，而应合理进行扬弃。其次要科学分析医药市场的主要特点和本质要求，独辟新径构建内容体系，再者要强化实践教学，增强学生综合应用能力。“工作任务导向”的课程思想，是当前职业教育界广为接受的课程理念，强调教学过程与工作过程的结合，更加重视工作任务与职业情境和教学内容的融合，以达成课程教学与岗位知识能力的对接。因此，基于“工作任务导向”来优化本课程教学设计具有重要的现实意义。

（1） 科学确立课程开发设计理念。高职医药市场营销课程开发，要立足于增强课程教学的针对性、服务产业的实效性和校企互动的广泛性，推动课程内容体系优化、课程教学模式创新，以切实提高课程建设与教学质量。因此，本课程内容设计要以职业岗位需求为出发点，以养成教育为着重点，以强化实际应用为目标，充分体现理实一体的职业教育理念。按照“教学做合一”的原则，以项目为载体，以典型任务和工作活动为学习情境，实现课程内容与职业标准的对接、教学场所与工作岗位的融通、学生身份与员工角色的互换、教学环境与职业情境的融合，使工学结合真正落到实处。同时，通过项目化课程设计，促进学生自主学习，提高学习能力和素养，确保人才培养质量，从而提高就业竞争力。

（2）合理确立课程教学目标。高职医药市场营销课程要严格落实“素质本位，能力核心”的基本要求，坚持“以顾客为中心”的现代市场营销理念，通过学习和实践培养学生养成良好的敬业精神和职业道德，具备一定的收集处理信息、分析解决问题和沟通交流表达能力，较熟练地从事医药营销的技术技能，以及一定的继续学习、自我发展和创业的基础，为学生从事相关职业活动提供必要的知识、技能和素养服务。具体目标应该包括三个维度：一是就知识目标而言，要通过本课程的教学，使学生较为系统地掌握市场营销的基本理论、医药市场调查和分析方法，以及医药市场营销策略和医药企业产品整体营销技术。二是从技能目标来说，要训练学生有效分析医药市场营销环境和购买者行为，使之具有实施医药市场营销活动计划的能力，以及一定的医药市场营销策划的能力。 三是从素质目标来讲，重在培养学生公平竞争、团队合作精神，沟通交流和营销服务意识，以及开拓进取和创新创业能力。

（3）有效确立课程教学内容。高职医药市场营销课程内容，要根据医药营销岗位需求调研和医药营销人员知识能力结构分析结果，以专业人才培养规格要求和课程目标为基本依据，按照课程设计理念，对教学内容进行重新解构和重构，打破传统的市场营销课程内容体系，采取“项目”加“典型任务”的形式，整体规划设计。在大量调研分析的基础上，本课程内容构建了11个项目载体，具体包括认识医药市场营销、医药市场调查、医药市场营销环境分析、医药市场消费者探析、医药目标市场攻略以及“撰写医药市场调研报告”等39个典型任务，各典型任务均以一个综合性活动来具体呈现教学内容，立体构成课程教学体系。同时，考虑到专业课程的前后衔接和教学内容的相互呼应，其教学重点应为医药市场调查、营销环境分析和营销策略制定等；其教学难点应为培养学生的专业思维习惯、敏锐的市场洞察力，以及综合运用营销技能技巧的能力等。

3.基于“工作任务导向”的高职医药市场营销课程教学策略

（1）教学情境设计要真实化。课程教学要以医药市场营销实践过程为依据，以完成产品营销策划方案为主线组织授课，形成以项目教学、任务驱动为主的教学模式，并通过形式多样的教学方法和手段选择，做到“理论教学项目化，实践技能职业化，教学做一体化”，更好地培养学生营销综合能力。同时，充分利用学校建设的理实一体教室、模拟药房和校外实习基地，有序开展理论教学、情境模拟、实战操作，实行工学结合培养。

医药销售案例分享范文大全 第4篇

[关键词]药品营销心理学；教学方法；教学研究

药品营销心理学是研究如何应用心理学的理论、方法技术解决医药营销实践活动中心理问题的学科，该课程对适应现在市场的需求，培养具有良好职业道德和心理素质的医药营销专业人员有重要作用。但是，目前多数高职院校药品营销心理学的教学过程以理论讲授为主，忽视实践能力的培养，从而使教学内容达不到本课程的教学目标，无法满足医药企业对营销人才的能力要求，导致培养具有优良职业道德和业务素质的营销人员有一定的障碍。因此改革药品营销心理学的教学方式，创新教学方法，对于高职院校培养技能应用型的营销人才迫在眉睫。

一、高职院校药品营销心理学课程教学现状

（一）教学方法单调

随着国家高等职业教育的深化改革，高职教育模式和教育理念也在发生着变化，高职院校的人才培养目标形成了“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的教育模式。但是，目前药品营销心理学课程依然是以理论讲述和案例分析为主的教学模式，也就导致了理论与实践脱离，教学质量下降，学生学习兴趣低迷，从而也不利于培养学生学习的主动性和创新性。

（二）缺乏实践教学

长期以来，药品营销心理学的教学采用以理论讲授为主的模式，从而缺乏实训操作和实践锻炼，这就导致学生在实际工作中不能将理论和实践进行有机结合，只能纸上谈兵，从而与我们培养具有高素质的应用型药学专业人才的目标相违背。

（三）教师缺乏营销实践经验

目前，高职院校的教师均是受过高等教育学习，理论知识丰富，具有较高的专业素养。但这些教师大多缺乏医药营销市场的实践经验，没有企业或医院任职的经历，也就导致在课堂教学过程中理论与实践脱节，甚至医药营销观点落后，影响课堂的教学效果和对学生能力的培养。

二、药品营销心理学课程教学改革措施

（一）丰富教学方法

通过多样的教学方法，能更好地激发学生的学习兴趣，让学生能充分体会自我学习的乐趣，从而提高教学质量和对学生能力的培养。

1.项目教学法

项目教学法是在教师的指导下，将一个独立的任务交给学生完成，培养学生独立解决问题和思考的能力。例如在讲授“药品展示中的心理学原则”这一内容时，通过分组，让学生在课余时间对药店招牌、门店、橱窗、商品陈列、购物环境等方面进行设计，以更好的吸引消费者的注意。学生通过完成任务，也可以更好的掌握相关理论知识和实践技能，又能够调动积极性，发掘学生的创造潜能，同时培养学生团队合作精神。

2.案例教学法

案例教学法是以经典案例为基本素材，结合理论知识，通过组织学生对案例的分析、思考和讨论，从而培养学生分析问题和解决问题的能力，加深对基本概念和原理的理解。例如，在讲述“消费者的需要和购买决策”内容时，为了更好的让学生认识到药品能够成功营销，必须要满足消费者的需要，以白加黑感冒药和荣昌肛泰的案例进行分析讨论。白加黑感冒药与消费者的生活形态相符合，满足了消费者的个性化需求；荣昌肛泰采用贴肚脐治痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端———容易被排泄而产生药物浪费。用药方便，随时随地可用药，一天贴一片，24小时持续有效地治疗。通过对案例分析讲解，有助于调动学生的积极性，培养学生的创新思维能力和语言表达能力。

3.角色扮演法

在课堂教学中，采用角色扮演的方法，能够更好的诠释课本中的理论知识，也可以激发学生的学习兴趣。例如，在讲述“消费者的个性”这一章的内容时，根据教学内容，通过设计药店中的相关角色，如药店销售人员、店长、消费者、消费者同伴等，让学生进行角色扮演并进行模拟营销游戏。通过角色扮演活动，可以进一步巩固课本上的理论知识，也提高了学生的语言表达能力、逻辑分析能力和应变能力等。

（二）加强教师的实践能力

加强教师队伍建设，鼓励教师走出课堂，深入一线，到医院或药品生产企业参与实践锻炼，从而增强实践能力，打破纸上谈兵的尴尬局面，将营销理论与现实业务进行有效结合，丰富教学素材，提高教学质量。

（三）加强校企合作

在理论教学之外，组织学生参观医药公司、零售药店等，让学生在巩固理论知识的同时获得实践知识，丰富学生的实践经验。还可以邀请一些成功医药营销人员到校开展讲座，与学生面对面地交谈，介绍他们的营销经验和营销策略，加强同学们探索未知的兴趣，激发内心不断求知的欲望。

三、结语

《药品营销心理学》是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门综合性、应用性学科，旨在提高学生在医药营销工作中的实践能力。因此教师在课堂教学过程中要重视理论与实践的结合，根据学生特点，培养学生学习兴趣，提高学生应用心理学的相关理论分析问题、解决问题及独立营销的能力，从而培养出符合药品市场需求的高素质应用型药学专业人才。

[参考文献]

[1]丛媛.药品营销心理学[M].人民卫生出版社,2014.

[2]_._药品营销技术_课程教学改革探析[J].岳阳职业技术学院学报,2012.

[3]郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].安徽卫生职业技术学院学报,2009.

[4]吴小苹.高职院校《营销心理学》教学改革的探讨[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2010.

医药销售案例分享范文大全 第5篇

进行产品线规划

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

制定合适的产品线推广策略

根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗